Julio Giraut, McKinsey de Panamá: “Recuperar la confianza de los consumidores es clave para reactivar las economías”

Establecer nuevas formas de hacer negocios y prestar atención a los cambios en los hábitos y estilos de compra de los consumidores son parte de las estrategias que recomendó Julio Giraut de la firma McKinsey de Panamá, durante su participación en el encuentro Diálogo Empresarial 2020.

Julio Giraut experto en temas de mercado, inversiones globales, marketing y ventas, entre otras temáticas, de la firma McKinsey con sede en Panamá, desarrolló una amplia presentación titulada  “Estrategia Regional para una Mejor Normalidad” en la que mostró a los participantes la importancia de establecer nuevas formas de hacer negocios.

Giraut  afirmó que recuperar la confianza de los consumidores es un punto esencial para reactivar la economía de cualquier país.

El ingeniero Giraut mostró cómo los ciudadanos centroamericanos siguen experimentando temor e incertidumbre al COVID-19 y en consecuencia esto define la forma cómo se mueven y desarrollan todo tipo de actividades, entre ellos el consumo de productos y servicios, un factor clave para la recuperación económica.

“Al comparar sondeos hechos en Centroamérica, uno en mayo y otro en septiembre, se observa que el pesimismo y la incertidumbre viene aumentando en la población centroamericana y eso es importante porque la recuperación de esa confianza es urgente para cualquier tipo de negocio”, explicó el experto.

El ingeniero Giraut explicó que los análisis de su firma se basan en la llamada Movilidad Discrecional, es un índice de actividad en torno a ventas retail (al detalle), de alimentos, etc. Y que refleja la confianza del consumidor respecto a marcas, empresas y productos y está directamente relacionada en cómo se ha manejado la emergencia sanitaria del virus.

Para Giraut, a diferencia de Europa y Asia, en Latinoamérica la población se fue contagiando paulatinamente pero no se ha logrado la supresión de los casos,  lo que se traduce en que la movilidad discrecional no se ha recuperado rápidamente porque al no haber confianza entre la gente es más difícil que el consumo de empiece a activar.

Un elemento que trae esperanza, afirmó,  es el anuncio de una vacuna que frene la propagación del virus, una alternativa cada vez más cercana a países de nuestra región, pero al mismo tiempo un desafío.

“Mientras entramos a esa nueva normalidad tratando de recuperar la confianza del consumidor  se va a venir en paralelo el esfuerzo de despliegue de las vacunas. Una de las principales tareas de los gobiernos para lograr alcanzar la nueva normalidad lo más rápido posible es acceder a la vacuna”, aseguró.

Sin embargo, para él la solución no empieza y termina con la adquisición de las vacunas, sino que debe ir atada a una estrategia integral para lograr esa anhelada inmunidad.

“No es solo comprar la vacuna, el despliegue que se requiere hacer es mucho más grande y viene con unos requerimientos sin precedentes. Se requiere cadenas de frío muy robustas, las mayoría de vacunas van a requerir una estrategia adicional para la distribución”, añadió.

La definición de la demanda con una clara segmentación de la población, definiendo los segmentos prioritarios, es otro de los retos. Al mismo tiempo el despacho de la vacuna, habilitar espacios adecuados para que esta herramienta de inmunidad se use eficientemente y finalmente establecer una rápida y clara campaña de comunicación, son parte de los desafíos, dijo el representante de la firma McKinsey.

Lo que sí es claro es que contar con una vacuna ya se traduce en una recuperación económica también cercana,  y por el contrario,  por cada seis meses de retraso de la misma puede significar una pérdida de 4.6% puntos del PIB para las economías.

Los desafíos ante el nuevo consumidor

El experto de la prestigiosa firma McKinsey aclaró que aunque los países eventualmente vayan alcanzando la ansiada inmunidad viene otro reto para las empresas y negocios y es el entender al nuevo consumidor que ya en la pandemia comenzó a transformar sus hábitos de vida y de compra.

“Vemos cambios que van a obligar a los negocios a transformarse de una manera rápida y significativa”, detalló.

Lo primero es que el cliente pospandemia va a ser muchísimo más digital.  “La opción digital es la mayor secuela que va dejar la pandemia en nuestros consumidores” advirtió.

Además los negocios han perdido la lealtad de sus clientes que durante la pandemia experimentaron con nuevas marcas y empresas y la bioseguridad que estas les proporcionaban al comprar pesó sobre el precio y otros beneficios.

Además, explicó, las personas van a seguir haciendo un consumo consiente, pensando más antes de consumir y buscando mejores condiciones para ese consumo, dijo.

Otro aspecto al que hay que prestar atención son los cambios en la dinámica del hogar, que empezaron en el confinamiento al que fue obligado la mayoría, pero que permanecerán a pesar de que se alcance la inmunidad, agregó el experto.

“El hogar  se vuelve el nuevo centro de vida y deja de ser un espacio donde las familias solo se reunían en las noches. Ahora la gente empezará a pasar sus días en casa, se van a presentar nuevas oportunidades para muchos negocios en ese sentido y hay que entender esos nuevos escenarios”, aconsejó.

Respecto a los estilos de vida, ahora la gente está mucho más preocupada que antes por cuidarse, alimentarse bien, hacer ejercicio, lo que debe también tomarse en cuenta a la hora de diseñar productos o servicios o cambiar la ruta de lo que ya se tienen.

Otros cambios que se esperan en el consumidor es una aceleración digital, agregó. “Las últimas encuestas de la firma hechas a consumidores centroamericanos han mostrado que un mayor número están realizando actividades en línea que tradicionalmente eran off line, por ejemplo un 46% de los usuarios cada vez usa más aplicaciones de servicios y comprar más online poscovid y un 65% de las personas que usaron los canales digitales por primera vez´, está satisfecho con los mismos”, detalló el ingeniero.

El experto aconsejó entonces apostar por estrategias digitales independiente del tipo de negocio, invertir en marketing digital, el que debe ser prioridad en esta nueva normalidad.

La compra practica y segura es otra opción que los nuevos consumidores están buscando, aconsejó entonces repensar el formato y las rutinas de las tiendas para darle a los consumidores un mayor sentido de seguridad.

“Hay que redefinir la experiencia de la tienda , relaciones sin contacto, canales digites dentro del mismo negocio,  generar nuevos protocolos de interacción, ventas remotas, entre otros”, recomendó el ponente.

El ingeniero Giraut insistió en que es clave entender el perfil del nuevo consumidor centroamericano que será muy distinto al de la prepandemia y esto debe estar en el centro de planificación estratégica de todos los negocios.

“El COVID  ha sido la mayor disrupción de nuestras vidas (…) pero también va a brindar una gran oportunidad. Recuperar la confianza de los consumidores va a ser la piedra angular de la reactivación económica. Entre más rápido los Gobierno y empresarios logren recuperar la confianza del consumidor más rápida va a ser la recuperación económica”, concluyó.